많은 팀이 첫 미팅에서 할인율과 물량부터 꺼냅니다. 그런데 상대의 의사결정자가 방에 없고, 데이터 공유 규칙이 없다면 그 숫자는 곧 무효가 됩니다.
1. 오늘 합의할 수 있는 범위는 어디까지인가
“검토해 보겠다”는 답변이 나올 항목과, 현장에서 잠정 합의할 수 있는 항목을 미리 나눠 두세요.
2. 철수 조건은 무엇인가
판매가 기대에 못 미칠 때, 또는 상대 조직이 인수·합병될 때 어떻게 관계를 정리할지 초기에 물어야 합니다.
3. 공유 가능한 운영 지표는 무엇인가
재고, 반품률, 고객 클레임 같은 숫자를 어디까지 공개할 수 있는지 확인하지 않으면 이후 운영 회의가 공회전합니다.
4. 브랜드·채널 사용의 경계
공동 마케팅에서 로고 크기, 광고 문구 승인 경로, 독점 지역권을 문장으로 남길 준비가 되어 있는지 확인합니다.
5. 내부 보고 일정
상대의 이사회·본사 승인 주기를 알면, 우리 쪽 제안 타이밍을 맞출 수 있습니다.
이 다섯 가지를 미팅 전에 팀 내부에서만 맞춰 두어도, 협상 테이블의 분위기가 달라집니다.